汽车用车技巧

汽车保养知识

汽车发动机维修

车身维修知识

汽车美容知识

汽车贴膜知识

汽车装饰改装

汽车维修案例

汽车喷漆知识

电路电控知识

汽车底盘维修

优乐国际_优乐国际娱乐官网_www.youle77.com

来源:大园汽修学校发布时间:2016/04/29
 一、新客户开发
    新客户是指以前没有在本店进行过汽车美容的客户,新客户开发是美容店打败竞争对手以及扩大经营规模的必然选择。新客户的来源通常有2类:一类是新增汽车用户,另一类是从其他汽车美容店吸引过来的客户。美容店应分别针对这2种客源采取适当的策略。
    1.利用开业优惠吸引客户
    开发新客户对于新开的汽车美容店尤为重要,应充分利用开业的大好时机,采取各种优惠措施吸引客户。根据不同的服务对象,其公关策略如下。
      (1)对于各级政府机关、团体及企事业单位的公务车,汽车美容店可以直接与公务车较多的单位联系。向他们发出参加开业酬宾的邀请函和临时贵宾卡,并规定凡在试营业期间和开业当天到店进行汽车美容养护的客户可以获得特别的优惠,并可获得有效期为1年以上的贵宾卡。
    邀请函中应注明开业以后不再发放同等优惠或更优惠的消费卡。为了信守承诺,开业以后再发放优惠卡时,优惠幅度应低于开业前发出的优惠卡,若优惠幅度高于开业前发出的优惠卡,应做出特别说明。
      (2)对于私家车,一般采用直接向车主发放优惠卡和邀请函的方式,比如直接到住宅区向居民投放优惠卡和邀请函,或到小区停车场将优惠卡和邀请函置于车上。也可以通过私家车拥有率较高的单位向车主发放。
      (3)美容店还可以委托附近的加油站以发放小礼品的方式夹带优惠卡和邀请函,或派专人到繁华地段的商业区向过往行人发放优惠卡、邀请函。
    2.利用汽车销售商争取新客户
    抓紧客源的关键是在消费者购买汽车时就使他们成为本店的客户。具体的策略是:美容店与当地主要的汽车销售商建立战略合作关系,汽车销售商每卖出1辆汽车就送1张会员卡,并且可以在一定期限内享受1次免费服务或特别的优惠服务,从而最大限度地吸引新增汽车用户。
    3.吸引其他汽车美容店客户
    将其他汽车美容店客户吸引到自己的店,难度要大于吸引新增汽车用户。促使其他汽车美容店的客户转移到自己的店需要做很多工作,付出的代价也很大。首先,应对当地其他汽车美容店的服务情况、客户构成等有所了解,然后分析这些汽车美容店的不足及其客户的真实需求。
    同时还要加强自己店的服务和管理,保证其他汽车美容店的客户在自己店能够获得满意的服务。然后通过优惠活动、市场调查等手段与其他汽车美容店的客户进行接触,承诺这些客户可以用其他汽车美容店发放的会员卡或优惠卡换取自己店的会员卡或优惠卡,并给予他们比原来常去的汽车美容店更多的优惠。
    二、巩固老客户
    巩固老客户对美容店的发展至关重要,因为只要留住那些老客户,美容店的业务量就只会增加不会减少。相反,如果老客户流失严重,一方面美容店为了开发新客户,要投入大量的资金;另一方面,流失的老客户很可能把对本店的负面影响传递给潜在客户,从而增加了开发新客户的难度。为此,美容店对老客户必须做好以下工作。
    1.建立客户档案
    汽车美容店应在日常经营记录的基础上做好客户资料档案,这既可以方便与客户联系,又能够准确地计算各种消费积分。美容店应制定客户积分卡和客户档案相结合的消费积分记录。如果客户到店消费时没有携带积分卡,可以先在客户档案里记载,并附注未记入积分卡的信息,以后方便时再补记到积分卡上。
    对于客户的确认应采取“认车”与“认人”并行的方式,只要有记录的客户开车来消费,无论是曾经登记过的车辆还是其他车辆,均可积分。同样,只要是曾经登记过的车辆来店消费,无论驾驶员是原来登记的客户还是其他人,均可积分,但上述积分只能记入最初建立档案的那位客户的积分里。
    2.加强联络与宣传
    汽车美容店要在非服务期间对老客户做好联络和宣传工作。具体工作内容是每月向老客户投递宣传广告,介绍美容店的新增服务项目和各种优惠活动;每2个月与老客户进行一次电话交流,了解客户最近是否需要汽车美容养护服务,或者是否需要美容店提供其他帮助;重要节日还应向老客户寄送贺卡等。
    3.确保服务质量
    优质的服务是巩固老客户的重要保证。美国《哈佛商业评论》杂志发表的一项研究报告指出:再次光临的客户可为企业带来25%~85%的利润,在吸引他们再次光临的因素中,首先是服务质量的好坏,其次是产品本身,最后才是价格。可见服务质量对巩固老客户的作用。为此,汽车美容店各岗位员工都要做到热情服务、认真操作、确保质量。如果为客户提供的服务存在瑕疵,美容店应主动提出补救措施,并向客户赔礼道歉。
    4.提供其他服务
    汽车美容店在为客户做完汽车美容之后,应尽可能为客户提供其他服务。主要工作内容有:了解美容养护的效果和客户的满意程度,提供技术指导和技术咨询服务,为客户解决技术上的难题,提供零配件和备用件服务等。
    三、做好促销工作
    1.选择市场时机和活动方式
    要充分熟悉汽车美容市场的客户需求,掌握其他汽车美容店促销活动的情况和客户反应,根据自己店面不同发展阶段的需要,把握机会组织活动。
    2.活动力度要得当
    促销活动力度既不能太大,也不能太小。活动力度太大,成本太高,也不利于今后的发展,容易演变成“活动”美容店,没活动客户就不来。活动力度太小,就会成为竞争对手的反面教材,白花钱帮竞争对手做广告。最好的活动力度就是比竞争对手略高,让客户感觉做汽车美容的综合费用比竞争对手低,使竞争对手成为你的反面教材,你就成功了。
    3.注意保密
    活动前,你在研究竞争对手,对年也在研究你,就看谁先把谁看透。不要轻易将自己的活动情况告诉任何人,竞争对手会根据你的力度安排他的活动力度,如果不如竞争对手做得好,就注定是“赔了夫人又折兵”。
    4.活动计划要周密
    促销活动组织是一个系统工程,涉及到汽车美容店的各个部门,要提前训练,提高配合默契程度,特别要注意细节落实。客流量突然大量增加,安全保卫工作尤其重要,提前做好预案,让每个员工熟悉自己的职责。
    5.活动要有创新性
    促销活动方法大同小异,做的时候要想办法有所创新,在同一种促销方式上赋予新意,给客户耳目一新的感觉,达到吸引客户消费的目的。
    6.活动要有实用性
    “赠券”类活动要努力提高“券”的实用性,能使用的项目越多越好,最好是全场通用。个别汽车美容店自作聪明,加设了不少使用限制,那是搬起石头砸自己的脚,客户下次还会再来吗?